Quando parar a campanha de automatização

Um fluxo de trabalho bem concebido sabe quando parar. Se um contacto concluir a ação para a qual o estava a guiar — faz uma compra, regista-se no evento, marca a reunião — continuar a enviar o resto da sequência de nutrição cria uma má experiência. Os e-mails já não são relevantes e, na melhor das hipóteses, são ignorados. Na pior, geram cancelamentos de subscrição ou queixas de spam.

O problema

Imagine uma série de boas-vindas: o Dia 1 envia um e-mail de boas-vindas, o Dia 2 sugere quadros a seguir, o Dia 3 incentiva o contacto a criar o primeiro quadro. Se um novo subscritor fizer as três coisas no Dia 1, os e-mails do Dia 2 e Dia 3 chegam depois de o contacto já ter concluído todas as ações pedidas. O mesmo padrão aplica-se a qualquer sequência de nutrição: um potencial cliente que converte no primeiro contacto não precisa de mais sete e-mails de nutrição. Um cliente que renova imediatamente após o primeiro lembrete não precisa de três lembretes de seguimento.

Técnica 1: verificação se/senão antes de cada bloco de envio

Adicione um bloco se/senão antes de cada envio subsequente na sequência. A condição verifica se o contacto já converteu — clicou na ligação de registo, completou o formulário ou foi adicionado a um interesse "convertido".

  • Se sim: encaminhe para um bloco Fim ou para um fluxo de trabalho de seguimento mais adequado.
  • Se não: continue para o próximo bloco de envio.

Esta é a abordagem mais direta e funciona bem quando a conversão pode ser detetada através de um único acionador — um clique numa ligação, a conclusão de um formulário ou a atribuição de um interesse.

Técnica 2: blocos de condição de espera-até

Em vez de um tempo de espera fixo entre e-mails, use um bloco de espera configurado para "aguardar até que uma condição seja cumprida". Por exemplo: aguardar até que o contacto clique na ligação de registo, ou até que passem 7 dias, o que acontecer primeiro. Se clicar na ligação, avança imediatamente para o próximo bloco. Se passarem 7 dias sem clicar, também avança.

Siga o bloco de espera com um se/senão que verifica qual condição foi cumprida e encaminhe em conformidade. Os contactos que converteram recebem um seguimento adequado ou saem. Os contactos que não converteram continuam com o próximo passo de nutrição.

Técnica 3: um interesse de conversão

Se a conversão acontecer fora do fluxo de trabalho — através de uma compra direta no site, uma atualização de CRM ou qualquer outro acionador externo — use um fluxo de trabalho separado para etiquetar os contactos convertidos. Quando uma compra é detetada, um segundo fluxo de trabalho é acionado e adiciona o contacto a um interesse "Convertido" ou "Cliente".

No fluxo de trabalho de nutrição, adicione um bloco se/senão em cada passo que verifica este interesse. Qualquer contacto que tenha sido etiquetado como convertido é encaminhado para um bloco Fim e para de receber a sequência de nutrição.

Dica de suporte Pense no fluxo de trabalho da perspetiva do contacto. Em cada passo, pergunte: este e-mail ainda seria relevante se o contacto já tivesse feito o que estou a pedir? Se a resposta for não, adicione uma condição que o verifique.

Dicas profissionais

  • Use ações de notificação interna para alertar a equipa de vendas quando um contacto converte a meio do fluxo de trabalho. Isto garante que o seguimento correto acontece mesmo quando a automatização para.
  • Mantenha o interesse ou campo "convertido" consistente entre fluxos de trabalho para que diferentes sequências verifiquem o mesmo sinal e não se contradigam.
  • Reveja os fluxos de trabalho periodicamente para ver se os contactos estão a sair nos pontos corretos. Se quase toda a gente está a completar a sequência completa, as verificações de conversão podem não estar a funcionar corretamente.

Erros comuns a evitar

  • Usar apenas tempos de espera fixos entre e-mails sem verificações de conversão. Esta é a causa mais comum de contactos receberem e-mails irrelevantes depois de já terem realizado a ação pretendida.
  • Construir a deteção de conversão apenas para o último e-mail da sequência. Adicione verificações antes de cada envio significativo, não apenas no final.
  • Remover um interesse via fluxo de trabalho que um contacto atribuiu a si próprio. Se um contacto subscreveu algo através da própria preferência, removê-lo automaticamente sem o seu conhecimento pode prejudicar a confiança. Aplique saídas baseadas em conversão de forma deliberada.

Próximos passos

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